(SeaPRwire) –   Sama ada apa jua pekerjaan anda, sama ada anda sedang menjalin hubungan atau bujang, membesarkan anak-anak atau meluangkan masa bersama keluarga, membantu menjaga ibu bapa atau datuk dan nenek, menjadi sukarelawan dalam organisasi yang berbeza, atau menghabiskan hujung minggu bersama sekumpulan kecil rakan rapat, anda sebenarnya sedang berunding.

Fikirkanlah. Apabila kita membuat atau menolak permintaan, meminta bantuan, meminta perubahan pada rancangan perjalanan kita, mengatur pertemuan dengan rakan sekerja, atau sedang keluar janji temu dengan seseorang yang istimewa, kita perlu berunding tentang bila dan di mana untuk bertemu serta jenis aktiviti yang ingin dikongsi, kita mesti bergilir-gilir berkongsi pendapat dan pengalaman, atau kita mesti meneroka pendapat dan pengalaman mereka yang bersama kita. Kehidupan, sebahagian besarnya, adalah tentang perundingan. Siapa yang bermula dahulu? Bagaimana kita membina kepercayaan dan keintiman? Bagaimana kita menguruskan interaksi sosial ini?

Namun, perundingan adalah satu kemahiran—kemahiran yang kebanyakannya tidak pernah kita pelajari atau amalkan. Kebanyakan kita, pada sebahagian besar masa, tidak begitu mahir melakukannya. Mungkin kita telah mempelajari beberapa helah dan strategi melalui cubaan dan kesilapan, tetapi ia tidak sentiasa berkesan, dan kita tidak semestinya tahu mengapa ia berkesan apabila ia berjaya. Dan sudah tentu, terdapat perundingan yang lebih rumit dan rasmi yang kita hadapi pada fasa tertentu dalam hidup kita—dengan insurans penjagaan kesihatan berhubung bil perubatan akibat penyakit serius atau kemalangan. Merundingkan syarat-syarat perceraian. Bertengkar dengan saudara-mara atau adik-beradik mengenai syarat-syarat wasiat Nenek. Atau berunding di tempat kerja untuk kenaikan gaji, kenaikan pangkat, atau tanggungjawab yang lebih besar.

Terdapat banyak komponen yang menyumbang kepada perundingan yang berjaya. Namun, sebelum anda boleh menggunakan kebanyakan strategi tersebut, anda perlu menarik perhatian pihak yang satu lagi. Anda mesti berada dalam radar mereka. Anda mungkin mahu terus bertindak dan memikirkan cara untuk mendapatkan apa yang anda mahukan sekarang juga, tetapi anda akan mendapati bahawa adalah jauh lebih mudah untuk mendapatkan apa yang anda mahukan dalam sesuatu perundingan apabila anda telah membina hubungan (rapport) yang baik. Dan membina hubungan yang baik inilah cara kami memulakan pengajaran kursus perundingan kami di MIT dan University of Michigan.

Apabila saya berpindah ke rumah impian saya, suami saya dan saya segera berhadapan dengan jiran yang bermusuhan yang mempersoalkan tentang laluan masuk kereta dan hak lalu-lalang (easement) telaga kami di atas tanahnya, mengubah keterujaan awal kami menjadi ketakutan dan pengelakan. Saya tidak pernah mempunyai musuh, dan pada masa yang sama saya berasa marah dan buntu. Saya menelefon ibu saya untuk mengadu, dan dia berkata: “Bawakan dia segelas air lemon.” Pada mulanya, saya fikir dia gila… tetapi sebaik sahaja saya melakukannya, tindakan kebaikan yang kecil dan ikhlas itu telah mengubah hubungan kami. Dan akhirnya, saya memerlukan kelulusannya untuk hak lalu-lalang saluran paip gas yang penting melalui tanahnya—selepas beberapa tahun membina hubungan, dia bersetuju, dan saya belajar bagaimana hubungan yang sangat buruk sekalipun boleh berubah melalui timbal balik (reciprocity).

Anda harus mengembangkan kemahiran timbal balik—iaitu memberikan seseorang air lemon—sebagai cara untuk membina hubungan yang positif. Sudah tentu, apa yang anda tawarkan tidak semestinya segelas air lemon yang sebenar—ia mungkin sandwic, tiket ke acara sukan, bir atau kopi. Atau sekadar kata-kata manis pada waktu yang tepat. Intinya adalah anda menawarkan sesuatu yang berharga, bermakna, atau dihargai oleh orang tersebut.

Memberikan seseorang hadiah kecil untuk mewujudkan kitaran timbal balik sering kali berkesan sehinggakan ia sentiasa menjadi langkah yang bijak dalam perundingan. Sememangnya, ia tidak sentiasa berjaya. Banyak gelas air lemon yang diberikan begitu sahaja tanpa membuahkan sebarang hasil. Dan itu tidak mengapa. Perkara itu memang dijangka. Selagi apa yang anda berikan itu murah (atau percuma), tidak mendapat balasan kemudian hari bukanlah satu masalah besar. Anda hanya mempertaruhkan perkara yang sangat kecil. Ia seperti memancing. Kadang-kadang ikan memakan cacing terus dari mata kail anda dan melarikan diri. Memang benar anda kehilangan cacing, tetapi anda boleh menggali cacing yang lain.

Berikut adalah tiga strategi yang kami ajarkan dalam kursus kami untuk membantu membina timbal balik:

Berikan kegemaran mereka

Terdapat pelbagai jenis “air lemon”. Anda mahu memberikan orang tersebut jenis air lemon yang mereka sukai. Jika rakan sekerja anda adalah seorang yang menggemari Country Time Lemonade, jangan berikan dia kombucha lemon.

Jika bapa mentua anda mahukan secawan kopi, tanya dia jenis kopi yang diminumnya, dan belikan kopi tersebut untuknya. Teknik ini berfungsi dengan lebih baik apabila anda mempunyai masa untuk mengenali orang itu dengan lebih mendalam. Kajian menyokong idea bahawa hadiah yang disesuaikan secara khusus adalah lebih berkesan untuk menghasilkan tindak balas yang positif. Sebagai contoh, jika anda tahu guru anak perempuan anda menyukai latte enam auns dengan sirap vanila dan kayu manis, itu akan memberikan kesan yang lebih baik.

Berfikir seperti kanak-kanak

Timbal balik menyentuh bahagian yang mendalam dalam otak kita. Dan selalunya, perkara yang mudah berfungsi dengan sangat baik. Cialdini menulis bahawa hadiah berbentuk makanan nampaknya mencetuskan pulangan yang lebih besar berbanding hadiah bukan makanan yang sama nilainya. Kami mengesyaki ini benar kerana anda menyentuh seseorang di peringkat asas hierarki keperluan ahli psikologi Abraham Maslow. Dalam kata lain, logik yang sama berlaku dalam perundingan, sama ada anda menawarkan segelas air lemon yang sejuk kepada ketua PTA, pujian, atau kata-kata simpati apabila dia berasa runsing. Jika anda rasa anak anda akan menyukai hadiah tersebut, maka ia mungkin satu pilihan yang baik.

Pilihan anda

Ingat, terdapat perbezaan yang besar antara menawarkan seseorang hadiah kecil dengan menyerah kalah kepada tuntutan orang lain. Jika orang tersebut mengarahkan anda membawakannya air lemon, jangan lakukannya. Menyerah kalah kepada tuntutan orang lain tidak akan memberikan apa yang anda mahukan dalam perundingan. Jika orang itu menuntutnya, mereka tidak akan mendapatkannya. Jika orang itu memintanya dengan sopan, itu tidak mengapa. Perkara yang penting ialah tindakan memberi sesuatu kepada orang lain adalah keputusan anda sendiri, dibuat secara sukarela, tanpa paksaan.

Ini kerana apabila orang lain menuntut sesuatu atau mengugut anda jika anda tidak membawakan apa yang mereka mahukan, tindakan menyerah kalah hanya akan mengajar mereka untuk menuntut dan mengugut dengan lebih banyak lagi.

Memberikan air lemon yang dipilih dengan baik adalah salah satu cara untuk mula membina hubungan dan mewujudkan kemesraan yang lebih erat. Ia tidak menjamin anda boleh mengubah kenalan biasa menjadi rakan, tetapi ia pastinya meningkatkan peluang tersebut. Cuba eksperimen dengan menekan butang timbal balik itu dan perhatikan sebarang perubahan dalam reaksi dan tingkah laku orang tersebut.

Dipetik daripada NEVER SETTLE: Persuasion and Negotiation Skills to Get What You Want oleh Attia Qureshi and John Richardson dengan keizinan daripada S&S/Simon Acumen.